B2b è l’acronimo dell’espressione “business-to-business”, utilizzata per descrivere le transazioni commerciali che intercorrono tra imprese industriali, commerciali o di servizi all’interno dei cosiddetti mercati interorganizzativi o mercati B2B.
Le aziende B2B hanno bisogno di promuovere i propri prodotti e servizi tanto quanto le società B2C ( business-to-consumer ). Per farlo, hanno bisogno di un efficace piano di marketing B2B.
Cos’è il marketing B2B?
Proprio come il marketing B2C, il marketing B2B include l’insieme delle strategie con cui le aziende promuovono i propri prodotti o servizi presso potenziali acquirenti. La differenza rispetto alla variante B2C è che, anziché concentrarsi sui consumatori individuali, il B2B si rivolge soltanto ad altre aziende.
Nel B2B il decisore non è un singolo individuo bensì un gruppo di persone e il processo decisionale può divenire più complesso. La decisione infatti spesso implica l’organizzazione di riunioni tra membri delle due parti.
Le tecniche di marketing B2B si basano sugli stessi principi chiave del marketing business-to-consumer. La differenza con i clienti B2C è l’emotività nella sua complessa accezione. I clienti B2B tendono a non effettuare acquisti in modo spontaneo, impulsivo o emotivo. Hanno delle esigenze molto specifiche e spesso fanno acquisti per conto di un elevato numero di altre entità.
In questo caso, è necessario che le tecniche di marketing B2B vengano applicate tenendo conto di queste importanti differenze.
Quali sono le differenze principali per una corretta esecuzione di strategie marketing B2B e B2C?
– Ridotto numero di acquirenti.
Il numero di potenziali acquirenti per un prodotto o servizio B2B è ridotto rispetto a un prodotto realizzato in massa per i consumatori. I contenuti di marketing devono essere finemente adattati agli interessi e alle necessità del gruppo target.
– Rapporti commerciali di lunga durata.
L’acquisto di un prodotto da parte di un consumatore spesso rappresenta lo stadio finale del funnel di marketing e di vendita. Se l’acquirente è un’azienda, invece, l’acquisto in genere costituisce soltanto la prima fase di una relazione lunga e duratura. È di vitale importanza assicurarsi che le aspettative nei confronti dell’assistenza post-vendita siano soddisfatte.
Inoltre, il marketing B2B può continuare anche dopo la vendita, ad esempio sotto forma di newsletter con aggiornamenti sui prodotti o inviti a webinar utili a mantenere e consolidare la relazione con il cliente.
– Acquirenti B2B più “razionali”.
Nell’ambito del marketing B2B, gli acquirenti in genere sono più informati e meno propensi ad effettuare acquisti per “capriccio” o impulsivamente. Poiché spendono i soldi dell’azienda, devono rendere conto ad altri delle proprie decisioni.
Spesso i clienti B2B fanno domande importanti e il tuo team deve essere preparato. Deve possedere le conoscenze necessarie per dare risposte esaurienti a domande anche tecniche.
Per mantenere e consolidare la relazione con i tuoi clienti B2B consigliamo di attivare e utilizzare un numero verde. Aiuterà realmente la tua azienda ad ottenere un’immagine affidabile, organizzata e sempre disponibile.
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