Un guida essenziale per una strategia di Lead Generation vincente.
I Focus delle campagne di Lead Generation
Un’azienda, avviando una campagna di Lead Generation, non deve concentrarsi esclusivamente sulla fase di pianificazione perchè rischia di dimenticarsi l’importanza strategica della fase successiva, quella di conversione. Una strategia di Lead Generation infatti non termina con la registrazione dei contatti ma prosegue con la gestione commerciale delle lead ( lead management). È fondamentale sapere come gestire in modo efficace i contatti generati, per trasformare un utente interessato in effettivo cliente.
La Cooperazione tra reparti è fondamentale
Per ottenere i risultati sperati è necessario che i reparti Sales & Marketing collaborino e lavorino a stretto contatto adattando le strategie vicendevolmente. La prima cosa che entrambi i team dovranno fare, quindi, è capire come agire dopo aver generato una richiesta di informazioni.
Lead Management: quando richiamare la lead generata?
Le giuste tempistiche per la chiamata alla lead generata, da parte dell’operatore incaricato, sono fondamentali per decretare il successo o l’insuccesso della strategia. Tendenzialmente si può dire che dopo dieci minuti le possibilità di chiusura dei contratti aumentano del 500%, dopo un’ora del +100%, mentre dopo un giorno del +10%. Ottimizzare al meglio le attività nel corso di questi 10 minuti è quindi importantissimo.
Lead Management: quante chiamate effettuare?
Secondo recenti studi della Harvard University, 6 è il numero giusto di volte per richiamare ogni singola lead. Ovviamente non è possibile chiamare ogni lead 6 volte nei 10 minuti fondamentali di cui abbiamo già parlato quindi è evidente che l’orario di generazione risulta fondamentale. Ecco perché la strategia deve essere ben strutturata.
Consigli su come gestire i lead in modo efficace.
Bisogna capire quando e in che orario avviene un picco di generazione delle lead superiore rispetto al normale. In generale si può dire che l’ideale sarebbe effettuare 6 chiamate divise in 6 fasce orarie differenti e per un massimo di tre volte al giorno. e nei casi in cui non si riesca a parlare con una lead, il consiglio è quello di inviare un SMS chiedendo di essere richiamati o di selezionare un orario nel quale poter essere ricontattati.
Dove investire per ottenere lead?
Per riuscire a garantire un flusso costante di lead è necessario mixare il più possibile le fonti, dall’e-mail marketing al native advertising, da Google ai social media etc,etc… L’analisi di ogni singola fonte darà modo di capire dove poter migliorare.
Fattore Umano in prima linea
Una volta generata la lead, il fattore umano gioca un ruolo fondamentale, il compito principale spetta ad una persona fisica cioè all’operatore che interagisce con il potenziale cliente. Un’analisi del tempo medio di chiusura di ogni contatto permetterà di capire come veicolare al meglio lo specifico background e le capacità dei singoli operatori per ridistribuire il loro lavoro e massimizzare quindi i risultati.
L’importanza del Remarketing
Finita la campagna è necessario continuare il follow-up con un’attività di remarketing, grazie alla quale sarà possibile muoversi attraverso SMS o e-mail, campagne Facebook o Google, così da cercare di convertire nel tempo anche quei contatti che non è stato possibile fidelizzare in precedenza.
Cura del cliente e Numero Verde
Per fidelizzare un possibile cliente uno strumento fondamentale è il numero verde, permette il contatto immediato. Ricordiamoci che nulla è più efficace della voce, offrire un numero di telefono è una scelta vincente. Il numero verde è un potente strumento di marketing e un fedele alleato delle vendite.
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